Wywiad pogłębiony, czyli jak poznać klienta

Wiesz, że twoi klienci mogą pisać za ciebie?

Jesteś leniwa? Ja bardzo. I to nie znaczy, że dużo nie pracuję. Leniwa, która dużo pracuje? Jasne! (tu prychnięcie, w którym prym wiodą Francuzi) Ano możliwe. „Work hard and play hard” nigdy do mnie nie przemawiało. Wolałam „smart”. I nadal wolę. Dodatkowo, jeśli coś można zrobić z radością i ciekawością tym lepiej. Pisać lubię, ale nie każdego dnia, umówmy się. Dlatego tak bardzo uwielbiam, kiedy klienci piszą za mnie. 

Zaraz ci pokażę, jak do tego doprowadzić.

Badanie klienta na leniwca

Najlepsi copywriterzy na tej planecie spędzają długie godziny na studiowaniu klientów. Czy to poprzez badania fokusowe, wywiady pogłębione, ankiety online, czy raporty analizujące terabajty danych.

Ok, nie jesteś ani copywriterem (zakładam), ani nie masz kasy na badania fokusowe (a nawet jeśli masz, to może niekoniecznie chcesz je wydawać akurat na to). Ankiet też ci się nie chce robić. Jakby nie było w twoim przypadku błagam, zrób wywiady pogłębione. Choć jeden! Na dłuższą metę, oszczędzi ci to czas, a może nawet pieniądze, których nie wydasz na produkt, którego nikt nie kupi, albo na reklamę z tekstem, który nikogo nie rusza.

Sorry, że tak z grubej rury, ale dla mnie to podstawa. Coraz więcej osób prowadzących własny biznes przekonuje się do tej metody, bo też coraz bardziej się o niej trąbi w polskim internecie. Dokładam swoją cegiełkę, bo to ważne, jak regularne badanie piersi (lub prostaty, zależy co aktualnie posiadasz). 

Poza tym wywiady pogłębione polecam na lewo i prawo, bo to jest ten magiczny sposób na pisanie dla leniwych.

Jeśli zadasz dobre pytania i naprawdę wysłuchasz tego, co jest problemem, oraz idealnym rozwiązaniem na bolączki twoich klientów, zdziwisz się po pierwsze tym, co będzie dla nich tym idealnym rozwiązaniem, po drugie tym, jakich słów używają, gdy o tym mówią.

To są twoje teksty – to jest twoje copy.

Od klienta wszystko się zaczyna i na nim kończy. Od pomysłu na biznes, strategię (umówmy się, nikt jej nie robi, daj mi znać, jeśli zrobiłaś, to cię ozłocę ; ))), po wygląd twojej strony, kolory, które wybierzesz, zdjęcia, które sobie zrobisz, po pisanie o twoich produktach. Dlatego też wybrałam ten temat na pierwszy moduł Szkoły Pisania dla Biznesu

Najlepsza wiadomość jest taka, że klienci chętnie ci pomogą. Dlaczego? Bo są ludźmi i jak to ludzie, uwielbiają mówić o sobie. Ty nie? ; )

Rzadko niestety znajdujemy kogoś obok, kto chciałby nas naprawdę wysłuchać. I oto pojawiasz się ty – mówisz, że chcesz zadać im parę pytań, poświęcić im 1000% swojej uwagi, wysłuchać tego, co mają do powiedzenia. 

Wywiady pogłębione – skarbnica wiedzy i słów

Wywiad pogłębiony to po prostu rozmowa. Od zwykłej rozmowy  przy kawie różni ją jednak cel i sposób prowadzenia.

Cel to oczywiście poznać klienta, żeby dopasować do niego strategię (tak, tę nieistniejącą), marketing i…teksty. Taka rozmowa może okazać się kopalnią wiedzy i skarbnicą słów, które potem wykorzystasz na stronie, w opisie produktu, czy w komunikacji w najróżniejszych kanałach. 

Jak poprowadzić rozmowę, żeby uzyskać te wszystkie wglądy?

Proste – zadajesz pytania. Pytań do wykorzystania podczas wywiadu pogłębionego wisi w internecie bez liku. One wszystkie sprowadzają się jednak do 3 podstawowych: 

  1. Jak wygląda obecna sytuacja twojego klienta, jeśli chodzi o twój produkt, czy usługę (noszenie biżuterii, pisanie o własnym biznesie, ubieranie się co rano, przygotowywanie posiłków, finanse itp.)
  2. Co boli i uwiera twojego klienta w życiu codziennym, jeśli chodzi o twój produkt czy usługę. Co powoduje jego frustrację, grymas na twarzy, złość?
    Czego twój klient już nie chce w swoim życiu, z czym chętnie by się pożegnał?
  3. Co byłoby wymarzonym rozwiązaniem na bolączki, które wyszły przy okazji poprzedniego pytania? Czego twój klient pragnie, do czego dąży? 

Dodatkowo możesz pytać o konkurencję, czy coś w przeszłości twój rozmówca stosował (podobnego do twojego produktu/usługi), albo czego obecnie stosuje i co w tych produktach/usługach mu się podobało, a co nie.

Uważaj na słowa i wyrażenia, których używa, by opisać swoje bolączki i wymarzony stan idealny.

Ważne to, co pomiędzy słowami

Podczas rozmowy zwracaj uwagę nie tylko na słowa, ale też na mimikę twarzy, momenty ciszy, ruch ciała.

Jeśli przeprowadzasz wywiady osobiście lub przez skype, zwróć uwagę na to, kiedy twoim rozmówcom zaczynają się świecić oczy. Przyglądaj się mimice twarzy. Obserwuj ciało – prostuje się, podpiera, zapada w sobie? Słuchaj tonu głosu – czy jest podekscytowany, pełen energii, czy frustracji?

Obiecuję, jeśli pójdziesz za tym, co widzisz i słyszysz i będziesz stale delikatnie dopytywać, ludzie się w końcu otworzą, bo zrozumieją, że faktycznie ci na nich zależy.

Ważne bardzo:

Uśmiech wciąż w cenie, nieważne czy spotykasz się z kimś przez telefon, skype, czy osobiście. Uśmiechnij się, nada to odpowiednią energię tobie i twojemu głosowi.

Ważne bardzo, bardzo: schodź głębiej i głębiej

Pierwsza odpowiedź rzadko dotyka sedna. Dopytuj „i co jeszcze?”, „powiedz mi coś więcej na ten temat”. Gdy zamiast odpowiedzi usłyszysz ciszę. Bingo! Jesteś w domu. Absolutnie jej nie przerywaj. Wytrzymaj napięcie. To, co zaraz usłyszysz to złoto. 

W kolejnym newsletterze napiszę o tym, gdzie szukać klientów i co im napisać, lub powiedzieć, żeby przekonać do rozmowy, a z drugiej strony uniknąć bólu odrzucenia, lub jeszcze gorzej – c i s z y.

Jeśli przeprowadziłaś już wywiady – napisz mi proszę na kontakt@dwa-slowa.pl, z jakim efektem? czego się dowiedziałaś?

Dzięki za zapis!

Został Ci jeszcze jeden klik do zrobienia - zajrzyj teraz do swojej skrzynki mailowej i potwierdź zapis.

Gotowe? Jutro w Twojej skrzynce wyląduje pierwsza lekcja.

Jeśli nie dotrze, koniecznie sprawdź spam i dodaj mój kontakt do książki adresowej.

Dwa Słowa używa plików cookie, aby zapewnić Ci jak najlepsze doświadczenie zakupowe. Korzystając z naszych usług, akceptujesz używanie takich plików. Przejdź do strony.