Co zrobić, by twoja oferta przyciągała klientów jak gorąca herbata z odrobiną pomarańczy w mroźny dzień? Samo zachwalanie produktu czy usługi nie wystarczy. Potrzeba odpowiedniego przepisu i sekretnego składnika, dzięki którym oferta sprzedażowa zacznie przynosić zyski, o jakich marzysz.
Krok 1 – Czy wiesz, czego chcą Twoi klienci?
Czy znasz pragnienia swoich klientów? Nie chodzi o Twoje przypuszczenia, ale o to, czego oni naprawdę chcą? Dopiero gdy to odkryjesz, możesz zacząć zastanawiać się jak napisać ofertę usługi lub produktu, która idealnie trafi w ich potrzeby.
Opowiem ci historię z mojego doświadczenia.
Moja pierwsza oferta Szkoły Pisania dla Biznesu była świetnie napisana, ale z czasem coraz trudniej było mi ją sprzedawać. Dlaczego? Bo powstała na bazie mojego pomysłu, a nie potrzeb klienta. Wydawało mi się, że teksty na stronę internetową to jest to, czego on chce, a jednak okazało się, że pragnął, czegoś innego.
To, o czym ludzie marzyli codziennie, to pisanie postów.
Pomysł, żeby tego uczyć, był szaleńczy!
Ale skoczyłam i „się udało” – stworzyłam ofertę nie do odrzucenia.
Dałam ludziom to, czego chcą, a dopiero potem, w kursie, dałam im to, czego potrzebowali.
Zanim zaczniesz tworzyć ofertę, dowiedz się, czego chcą twoi klienci. Porozmawiaj z nimi – w social mediach, ankiecie, w wywiadach pogłębionych (tu znajdziesz informacje, czym jest wywiad pogłębiony).
Bez tego, nawet gdy wiesz, jak napisać ofertę sprzedażową i napiszesz ją świetnie, oferta może nie zadziałać.
Krok 2 – Przetestuj swój pomysł
Zanim rzucisz się na głęboką wodę, stwórz miniofertę.
Oto przepis:
1. Ustal, ilu klientów potrzebujesz do testu. To sprawa indywidualna (zawsze!). Jeśli chcesz zrobić kurs, potrzebujesz ok. 5 osób. Jeśli prowadzisz konsultacje 1:1, to 3 testerów w zupełności wystarczy.
2. Określ, jaki mały problem pomożesz im rozwiązać.
Ważne jest zawężenie problemu i rozwiązania do jednego konkretnego przypadku. Nie próbuj pomagać wszystkim we wszystkim.
3. Nazwij to, co obiecujesz.
Uwaga – im mniejszy problem i obietnica, tym lepiej. Niech oferta prowadzi do transformacji klienta, ale niech ta transformacja będzie mała.
4. Opisz proces, czyli to, co się będzie działo, maksymalnie w 5 punktach.
5. Ustal cenę.
Najprostszy sposób na wyliczenie ceny to:
Cena 1 godziny twojej pracy pomnożona przez czas, który poświęcasz na tę usługę (przygotowania, prowadzenie) podzielone przez liczbę klientów.
W moim przypadku wyglądałoby to tak:
1 godzina = 492 zł, ustalam, że będę wystarczająco zadowolona, jeśli zaproszę 10 płacących osób;
6 godzin (na przeprowadzenie cyklu 3 spotkań po 1,5 godziny) + 4 godziny przygotowań = 8,5 godzin pracy;
8 x 492 = 3936 zł
3936 zł / 10 = 393,60 zł – tyle minimalnie powinna wynieść cena mojej minioferty. I tyle mniej więcej kosztowały 2 lata temu warsztaty u mnie.
6. Dodaj zachętę, czyli coś, co skłoni klientów do skorzystania z twojej oferty teraz, zaraz np.:
- ograniczona liczba miejsc;
- ograniczona w czasie oferta;
- wyjątkowość (premiera, kameralność, cena, zniżka).
7. Przedstaw się krótko. Napisz o sobie to, co pokaże cię jako specjalistkę i to, co może zainteresować twojego klienta w kontekście danego produktu.
Jaką formę może przybrać minioferta:
- cykl 4 spotkań na zoomie;
- webinar lub szkolenie;
- warsztat online;
- cykl 4 lekcji – przekazujesz wiedzę na żywo, nagrywasz spotkanie na żywo, na końcu sesja Q&A;
- konsultacja 1:1 lub cykl 3x konsultacja 1:1.
Czym różni się minioferta od tego, co robisz na co dzień?
Zawężeniem problemu. Minioferta dotyczy 1 konkretnego problemu i rozwiązania.
Przykład zawężenia problemu: Jak się nie zgodzić następnym razem na nadgodziny i zdobyć szacunek u szefa?
Przykłady miniofert z różnych branż:
- Jak opisać produkt i usługę? – 2-godzinne szkolenie;
- Naucz się podejmować decyzje i zawsze wybieraj najlepszy dla ciebie film, jedzenie, czy faceta – cykl 2 grupowych ustawień systemowych;
- Uporządkuj pulpit do 5 folderów!
- Jak zaplanować posiłki na cały tydzień, żeby zakupy i gotowanie zajęło max. 30 minut dziennie, a mi zostało 200 zł w kieszeni.
Krok 3. Jak napisać ofertę sprzedaży, by klient nie mógł się oprzeć?
Kiedy przetestujesz swój pomysł, zbierzesz feedback od klientów, możesz dopracować szczegóły i stworzyć swoją superofertę. Wiesz już, co powinna zawierać, ale jak ją opisać, żeby klienci kupowali twoje produkty i usługi jak najnowsze iPhone’y?
Możesz to zrobić według prostego planu. Zastanów się:
- Co codziennie boli/wkurza twoją klientkę? (Punkt A)
- O czym marzy twoja klientka? (Punkt B)
- Jakie problemy ma twoja klientka między punktem A i B?
- Zamień te problemy na rozwiązania.
Wypisz wszystkie rzeczy według powyższych punktów, a z odpowiedzi stwórz historię, którą umieścisz w swojej ofercie. O tym, jak zaangażować czytelnika w twoje opowieści, pisałam w artykule “Przepis na dobry tekst”.
Krok 4. Pokaż korzyści
Możesz pisać o konkretnych cechach produktu lub usługi, ale to zazwyczaj nie zaprowadzi klienta do koszyka. Możesz opisać wszystkie ich zalety, ale to, co skłoni osoby do zakupu, to korzyści, które wynikają z posiadania tego, co oferujesz.
Jaka jest różnica między cechą, zaletą a korzyścią?
Cechy to konkretne fizyczne (techniczne) właściwości produktu. Wszystko, co można dotknąć, opisać lub zmierzyć. Rozmiar, kolor, waga, moduły w kursie. Pisanie tylko i wyłącznie o cechach produktu to jeden z najczęstszych błędów w ofertach.
Zalety to sposób, w jaki wyżej wspomniane właściwości wpływają na pozytywne doświadczenie klienta. To wyjaśnienie, dlaczego cechy produktu mogą rozwiązać konkretne problemy.
Korzyści to ostateczna wartość, którą dostanie klient po skorzystaniu z oferty. To to, jaki wpływ na jego życie będzie miało kupienie twojego produktu czy skorzystanie z usługi. To, dzięki czemu klient zdecyduje, że ta oferta jest właśnie dla niego.
Pokażę ci to na dwóch przykładach:
Sesja zdjęciowa
Cechy: po sesji zdjęciowej otrzymasz 20 zdjęć;
Zalety: profesjonalne zdjęcia możesz wykorzystać w social mediach i na stronie internetowej;
Korzyści: dzięki profesjonalnym zdjęciom możesz budować pewność siebie, swój wizerunek w sieci oraz swoją markę osobistą i zdobyć lepszą pracę, współpracę czy więcej klientów.
Kurs pisania ofert
Cechy: podczas kursu dostajesz feedback od prowadzącego;
Zalety: już na starcie dostajesz informację, jeśli idziesz w złym kierunku;
Korzyści: oszczędzasz czas na błędy początkującego, dzięki czemu twoja oferta powstaje szybciej i będzie bardziej skuteczna, a dzięki temu zdobędziesz więcej klientów i pieniędzy.
Krok 5 – Jak napisać ofertę – sekretny składnik
Z dobrą ofertą jest jak z pieczeniem sernika – jednemu wyjdzie za pierwszym razem, innemu jedyne, co wyjdzie, to zakalec.
Nawet jeśli przepis był ten sam.
Ważny jest sposób, w jaki go wykorzystasz. A to z kolei zależy od twojego doświadczenia. Dotyczy to i pieczenia sernika, i pisania skutecznych ofert.
Jeśli nigdy w życiu nie robiłaś sernika, nie masz wprawy w pieczeniu ciast, pierwszy sernik dobrze jest robić z pomocą kogoś doświadczonego, kto ma swoje sposoby, których w prostym przepisie nie znajdziesz.
Dodać szczyptę soli do białek, żeby lepiej się ubiły. Zostawić sernik parę minut dłużej w piekarniku. Osoba, która robi sernik razem z Tobą, w porę zareaguje i ustrzeże Cię przed błędem.
Ten składnik, bez którego Twoja oferta może się nie udać, to doświadczenie.
Jeśli twoja superoferta jeszcze nie powstała, skorzystaj z wiedzy kogoś doświadczonego. Kogoś, kto ustrzeże Cię przed błędami i podpowie drogę na skróty.
Możesz to zrobić podczas mojego kursu pisania ofert. Dowiesz się nie tylko tego, jak napisać ofertę sprzedażową, która zadziała, ale też dostaniesz informacje, czy robisz to dobrze.
Zapisy na kurs otwieram kilka razy do roku. Pierwsi dowiadują się o tym moi newsletterowicze, dlatego zapraszam Cię do zapisu na newsletter. Zostańmy w kontakcie!
