Przewracasz czasem oczami na widok maili sprzedażowych, które bombardują twoją skrzynkę? Ty też chcesz sprzedawać swoje produkty czy usługi, ale nie chciałabyś wyskakiwać ludziom z lodówki. Jak sprzedawać w internecie bardziej subtelnie? Czy to w ogóle jest możliwe?
Podczas rozmów z moimi kursantkami słyszę często stwierdzenie:
„Nie lubię sprzedawać!”.
Mam wrażenie, że w tym zdaniu kryje się niechęć nie tyle do samej sprzedaży, a raczej do tego, ile wokół niej trzeba zrobić szumu. Ten szum czasem może wydawać się nieetyczny.
Jak sprzedawać w internecie – marketing etyczny i nieetyczny
Sama przyglądam się różnym kampaniom, które do mnie docierają i widzę, że te, które przynoszą najwięcej przychodu swoim twórcom, opierają się głównie na wyśrubowaniu emocji ekscytacji do niewyobrażalnego poziomu, poza którym (według choćby Gestaltu czy Trust Technique) kora przedczołowa mózgu przestaje funkcjonować, emocje zalewają ludzi i przestają rozsądnie myśleć. A potem kupują w amoku i nadziei na INNE, LEPSZE, na BARDZIEJ i PEŁNIEJ.
To taka ekscytacja jak na koncercie rockowym ukochanego zespołu, a może raczej – jak na zgrupowaniach u „guru”.
Działa? Działa. Czy tak chcę? Nie.
Czy można zarabiać superpieniądze inaczej? Mam nadzieję, że tak.
Dlatego uczę marketingu etycznego, czyli: narzędzi, schematów, etapów i kroków kampanii marketingowo-sprzedażowej. Bez szału i wydzierania ludziom kasy z gardła. Raczej w poczuciu pełnego bezpieczeństwa i zaufania.
Etyka sprzedaży
Moja etyka i moralność w marketingu, który uprawiam, polega na tym, że:
- nie namawiam wszystkich do kupna,
- zdarza się, że odradzam dołączenie do mojego programu,
- że zwracam pieniądze, gdy ktoś kompletnie nie skorzystał, bo to jednak za wcześnie i zupełnie nie daje rady,
- zależy mi na tym, żeby ludzie czuli się bezpiecznie i komfortowo w momencie podejmowania decyzji o dołączeniu do jakiegoś mojego programu.
Wierzę, że jeśli mądrze zaplanujesz działania marketingowe, twoja sprzedaż nie będzie „wyskakiwaniem z lodówki” i nie zamęczy twoich przyszłych klientów.
Jak sprzedawać w internecie podążając w duchu etycznego marketingu?
Rozpocznij działania marketingowe odpowiednio wcześniej
Opowiem ci o moim dniu pracy. Jest zwykły poniedziałek w Krakowie.
Siadam do komputera. Kolejny kurs będę prowadzić za 2 miesiące – taką datę ustaliłam. I teraz jest najlepszy moment, żeby zacząć pracować nad marketingiem.
Po co tak wcześnie?
Po to, żeby za 2 miesiące nie wyskakiwać z tekstami typu: „Kup pan kurs!” do ludzi, którzy pierwszy raz widzą mnie na oczy. No bo kto ode mnie wtedy kupi? Raczej niewielu.
Przygotuj teksty
Może wydaje ci się, że 2 miesiące to dużo, ale wierz mi, będziesz miała co robić. Do kampanii sprzedażowej będzie potrzebna tona treści:
- posty do social mediów i newsletterów:
- te, w których jeszcze nic nie mówisz o produkcie, ale edukujesz swoich klientów, rozbudzasz ich zainteresowanie i dajesz się poznać;
- te, w których opowiadasz o produkcie, jego zastosowaniu i dlaczego warto go mieć;
- te, w których będziesz sprzedawać;
- teksty na stronę sprzedażową (tzw. landing page). Tu pokażesz problemy, z którymi boryka się twój klient oraz jakie masz dla niego rozwiązanie. Na tej stronie umieścisz cenę i guzik „Kup teraz”. Dlatego warto ją napisać dobrze.
Jeśli chcesz wiedzieć więcej na temat tego, jak pisać do social mediów, sprawdź artykuł: “5 sposobów na posty angażujące odbiorców”.
Zbierz nowych klientów
Ci sami ludzie nie będą w kółko kupowali od ciebie twoich produktów, dlatego musisz postarać się o nowych zainteresowanych. Co możesz zrobić?
Na przykład zorganizować webinar, na którym podzielisz się wiedzą, a przy okazji otworzysz sprzedaż. Dobrze jest od razu zaznaczyć, że na końcu spotkania opowiesz o tym, jak można z tobą współpracować. Dlaczego?
Zastanów się, czy sama nie jesteś zniechęcona, gdy po wysłuchaniu supermądrości nagle ktoś „wyjeżdża” ze sprzedażą? Moim zdaniem lepiej tego nie pozostawiać w domyśle, tylko mówić o tym otwarcie. Nie musisz długo o tym opowiadać. Jedno zdanie wystarczy.
To, czy ludzie przyjdą na webinar, czy o nim nie zapomną – zależy od ciebie. Czy będą zachwyceni tym, co mówisz, również zależy od ciebie.
Na szczęście na maile przypominające, a nawet prezentacje webinarowe, istnieją schematy. Dzielę się nimi w kursie Selling Flow.
Jak sprzedawać w internecie – reklama
Reklama to dobry sposób, aby pozyskać nowych ludzi np. na wyżej wspomniany webinar.
Możesz próbować przez ruch organiczny (wpisy na blogu, wyzwania i inne działania w social mediach), ale to długotrwały proces. Jeśli potrzebujesz wielu nowych potencjalnych klientów w krótkim czasie, czeka cię inwestycja w reklamę i… kolejne teksty do napisania.
Tak, teksty, nie jeden tekst. Aby reklama nie opatrzyła się ludziom za szybko, trzeba przygotować kilka kreacji, różne warianty nagłówków, wezwania do działania. Nawet jeśli nagrywasz reklamę wideo, to pisanie scenariusza także cię nie ominie.
Społeczny dowód słuszności, czyli opinie
Rekomendacje innych ludzi mają ogromny wpływ na decyzje zakupowe. Szybciej kupisz szampon, o którym koleżanka opowiedziała ci, że w życiu nie miała tak lśniących włosów jak po nim, niż ten który reklamuje Michał Szpak. Bo wiesz, że on dostał wynagrodzenie za udział w reklamie, a koleżanka nie zarabia na zachwalaniu, więc – w domyśle – mówi szczerze.
Społeczny dowód słuszności pokazuje internaucie, że warto skorzystać z twojej oferty. Kiedy ktoś widzi, że inni już ją wypróbowali i są zadowoleni, jest większe prawdopodobieństwo, że też od ciebie kupi.
Dlatego częścią przygotowań do sprzedaży powinno być zbieranie feedbacku od byłych klientów. Prosisz ich o opinie (i zgodę na wykorzystanie w swoich działaniach marketingowych), spisujesz i ubierasz je w kolejne słowa postów, maili i tekstów na stronę sprzedażową.
Sporo tego, prawda? Dlatego warto dać sobie czas i przestrzeń, by nie robić tego na ostatnią chwilę.
Marketing etyczny w Dwóch Słowach
Już wiesz, że zanim wystartuję z prowadzeniem 2-miesięcznego kursu, czeka mnie 2 miesiące działań marketingowych: pisanie postów, newsletterów, bezpłatne webinary, spotkania, stworzenie dwóch landingów, reklama, maile sprzedażowe, zbieranie feedbacków od byłych klientów itp.
Najpierw pracuję intensywnie 2 miesiące prawie wyłącznie nad marketingiem i sprzedażą, żeby potem móc „faktycznie” pracować, czyli przekazywać moją wiedzę przez 2 miesiące.
Może to dziwne, ale działa. Za każdym razem.
Czy nie bosko byłoby robić tylko to, w czym jest się dobrym i nie “naganiać” ludzi? Zająć się pracą, a nie pisaniem o niej i innymi “głupotami”?
Z jednej strony myślę sobie, że owszem, byłoby bosko, tylko robić kursy. Z drugiej wiem, że tak, na razie, jest urządzony świat: potrzebuję wyjść do ludzi, żeby się o mnie dowiedzieli. Z trzeciej strony – jak dobrze, że mamy online i nie muszę jeździć po klientach na rozmowy osobiste (jak to drzewiej bywało).
Jedno wiem na pewno: im mniej czasu poświęcę na marketing, tym mniej osób zdecyduje się na kurs u mnie.
Dlatego, aby nie wyskakiwać ludziom z lodówki, wolę wcześniej przygotować wszystkie materiały do mojej kampanii i serwować je w odpowiednich porcjach ludziom, którzy są już na nie przygotowani. Na swoich kursach uczę, jak sprzedawać w internecie tak, jak sama to robię.
Zajrzyj tutaj: Selling Flow być może masz szczęście 🙂 i akurat prowadzę nabór do programu.
Jeśli chcesz sprawdzić, czego będę uczyć w kolejnych miesiącach, zapisz się do newslettera. A jeżeli nie interesują cię kursy, to też możesz się zapisać. W mailach dzielę się wskazówkami o sprzedaży i pisaniu, które mogą ci się przydać w twoim biznesie.
